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ニュースリリース

5万人に1拠点をつくりたい。対面接客で商品説明充実

メディエイター代表取締役 黒木英隆 プロフィール

━ メディエイターは、中古PC店「パソコン市場」を33店舗運営していますね。実店舗を選択する理由を教えてください。

 当社は、誰に売るかを重視して、ずっと中高年を対象にしています。現在お客様の70%以上が50歳以上です。この世代は、若い世代に比べると比較的ITリテラシーが低い。PCやタブレットを活用するには、機器の利用法だけでなく、クラウドの使い方などを様々に理解しなければなりません。フェイス to フェイスでなければ十分な説明ができないでしょう。

 メラビアンの法則というのがあって、資料を読むだけで説明を理解できる人は7%。音声を付けるとそれが38%に上がって、身振り手振りも加えると55%に向上すると言われています。本当にそうだなと思っていて、当社はECサイトもやっていますが、そのお客様よりも音声付きのラジオ通販のお客様の方がより納得して買っている。5~6倍売り行きがいいんです。

 ただ、より有利な実店舗でも単にお客様を待っているだけは意味がありません。安いから買っていくだけの店舗では利点が活かせていない。むしろWEBの方が情報量も多くて価格で比較して購入できるため、きちんと説明できる体制を築いておかなければオンラインにやがて負けてしまうでしょう。

地域にあわせてフレキシブルに「お客様のところに行く店」も

━ 御社は、通販も有名ですね。

 大事なことは、通販と実店舗シナジーをすることで。もともと通販から始めましたが、実店舗のある地域はそうでない地域の1.5倍売れています。逆に通販が店の販売促進部隊の役割を担っている面もあって、知名度を植え付けておくことで、新規出店の地ならしにもなっています。

━ 今後も出店は接客的に行う方針ですか?

 絵空事ではなくあと20年弱で5万人に1店、2000拠点を目指しています。必ずしも小売店ではないといけないとは思っていなくて、PC教室でもいいし法人部隊でもいい、情報機器に関してその地域をリードする拠点をつくりたいと思っています。

━ 2000店となると相当な時間とパワーが必要ですね。

 2000店体制に向け「業務委託」を増やしています。箱はメディエイターで用意して運営を任せるというもので、すでに8店がこの業務委託店となっています。XPマイグレーション(移行)の際には、月収300万円となった店長もいました。

━ FCと違うわけですか。

 本部主導ではなく、地域でお客様が求める店をつくることを徹底するために、店舗が方針書をつくります。地域の産業や人口分布、競合店の有無や動向に応じて最適な店のあり方は異なります。例えばこのエリアでは店舗は午後からの営業にしておいて午前は法人をまわった方がいいとか、夜は出張設定に行った方がいいとか地域ごとに異なるんですね。本部は、これを精査して承認しています。

━ フレキシブルで多様なタイプの実店舗ができそうですね。

 「お客様のところに行く店」もつくりたいと思っています。中古PCを購入したお客様のホームネットワークを構築してほしいというニーズにこたえたり、押し入れの中の不用品の買取を依頼されたり。待っているだけでなく、お客様の求めるメニューをお客様のところへ届けます。これには、商品を売るだけの「モノ売り」から「コト売り」に転換しようという当社の考えが根底にあります。

中古PC小売りは飽和状態 「コト売り」への転換をはかる

━ コト売りとは?

 ホームネットワークの構築や修理、使い方のレクチャー、レンタルや下取りなど。PCやタブレット、スマホなど再生市場に付随するあらゆるサービス全般を提供することです。
 何かあったらメディエイターに行こうという、「地域のデジタルデバイスステーション」「地域の駆け込み寺」というポジションを目指しています。

━ なぜ「モノ売り」から「コト売り」への転換を?

 中古PCの小売りに関していうと、これから飽和状態に入っていきます。新品PCの出荷台数が先行指標になると思いますが、MM総研によると、2015年4月~6月の予測値をみていると前年比74.8%と推計されています。個人向けのPCはこれからも厳しくなります。「とは言え論」が長く言われてきましたが、それも、もう終わりでしょう。中古PCの販売に特化するべきだと私は考えています。法人はPCで作業するニーズがあり続けるので、2015年を底に台数が増え底堅く推移すると思います。個人に関してはむしろ、これから長く使い続ける需要が出てくるので、当社は無理に売るのではなくて、付随するサービスを提供することを選択しました。

━ 買い替えスパンの長期化傾向はすでにありますか?

 新製品を買いまくるよりも、修理して最後まで使い切ろうというユーザーが増えています。昔は、修理に持ってきたお客様に修理代金が1万5000円で、中古PCが2万円で買えますよと言うと皆後者を選んでいたのに、今は修理を選ぶ人が多くなっている。データも入っているし、使い慣れているものがいいと言うんです。また、日本人は精神的に成熟してきていて、環境に配慮したいという感覚が身についてきているせいでしょう。

高齢化社会がデジタルデバイスと向き合う時の支えになりたい

━ コト売りは大きな成長余地があるという見方ですね。

 はい。無理にモノ売りに押し込むのはよくないと考えています。当社もPC本体の売り上げは昨年対比85%と落ちています。このままだと大赤字ですが、コト売りの売上が6倍に伸びてこれを補っています。昨年の3月はPCの売上構成比が77.1%でメンテ・サポートは6.3%にすぎませんでしたが、9月時点ですでにメンテ・サポート16.1%にまで向上しています。
 コト売りは原価もかかりません。売り上げを落として利益率を上げる戦略で、40%の粗利益率60%に上げようと思っています。

 これから日本は高齢化が進んで、年配の方も元気で働き続けなければならない社会になるでしょう・今後とは様々なコトを、情報機器を介してやるものが多くなっていきます。地域の拠点をつくって、そういうユーザーがデジタルデバイスと向き合う時に支えとなるような存在になりたいとおもっています。

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